[회사내 협상] 이해관계가 충돌할 때 설득하는 법

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회사 생활을 하다보면 남을 설득해야 하는 경우가 많이 생깁니다. 내가 세운 계획대로 모두가 잘 따라준다면야 얼마나 좋겠습니까. 그런데, 그게 뜻대로 되지 않는게 바로 이 설득이 잘 안되기 때문입니다. 

 

더군다나 설득의 상대가 성질 괴팍하고, 목소리 큰 사람이면 그때 느껴지는 난감함이란,,,

내가 하고자 하는 일이 옳다고해서 되는 것이 아니고, 상대방과 나와의 관계가 어떠냐에 따라서 상황이 바뀌기도 합니다. 이렇듯 회사에서 벌어지는 설득관련 공유할 만한 Tip이 있어 간단히 세가지를 포스팅합니다. 

 

1. 가치가 다른 대상을 교환하라 
2. 요구사항을 잘게 쪼개 보아라
3. 감정. 감정. 감정

 

1. 가치가 다른 대상을 교환하라

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최근 경력직 채용건으로 인해 해당부서와 의견충돌이 있었던 적이 있습니다. 간단히 말하자면, 경력직 입사자의 성과평가에 대한 것이었습니다. 이 사람은 1년 계약직으로 채용되는 사람인데 1년 종료 시 매출실적을 평가하여 정직원으로 전환되는 케이스였습니다. 인사팀 담당자인 저는 채용 품의서에 평가의 잣대가 되는 매출실적을 기재함으로써 기준을 명확히 하고자 했습니다. 그런데, 채용 부서 담당임원이 이를 반대했습니다. 성과평가 기준이 되는 매출실적을 채용품의서에 넣지 말자고 반대하였습니다. 그러면서, 강력하게 저희 방침에 대해 항의했고, 저희가 제시하는 방안에 동의하지 않았습니다. 

 

난감했습니다. 이럴땐 어떻게 해야 할까? 그러다가, 고민하다가 스튜어트 다이아몬드의 '어떻게 원하는 것을 얻는가' 내용이 떠올랐습니다. 

 

협상의 법칙. 가치가 다른 대상을 교환하라

 

사람들은 저마다 다른 가치 기준을 가지고 있고, 원하는 것이 다릅니다. 한 사람이 중요하게 생각하는 것이 있다면, 상대방은 그렇지 않다고 느끼는 것이 있습니다. 이러한 것들이 무엇인지 파악하고 서로 덜 중요하게 생각하는 것을 교환(양보)함으로써 가장 중요한 것을 이룰수 있다는 것입니다. 

 

위의 사례에 적용해 보겠습니다. 저는 해당 임원의 지시를 제게 전달한 해당부서 팀장과 통화를 하였습니다. 제가 물었습니다.

 

나 : "팀장님. 상무님이 원하시는게 뭔가요? 성과평가를 하지 않으시겠다는 건가요? 아니면, 품의서에 내용을 넣지 말자는 건가요?

해당부서 팀장 : 아~ 평가를 하자는 것은 맞는데, 품의서에는 그 내용을 넣지 말자는 거에요. 

 

인사팀에서 궁극적으로 원하는 건 품의서에 성과평가 기준을 넣자는 것이 아닌, 성과평가를 명확히 해서 정규직 전환여부를 판단하는 것이었습니다. 해당부서도 성과평가를 하는 것에는 동의하지만, 성과평가 기준을 품의서에 기재하는 것은 부담스러워 했습니다. 그래서, 품의서 상에는 간단하지만, 명확하게 "1년 계약기간 종료 시 평가를 거쳐 정규직 전환여부를 판단함" 이라고 적었습니다.  

 

이렇게 하면, 저희 인사팀에서 지키고자 하는 원칙도 지킬 수 있고, 해당부서가 부담스러워 하는 부분도 해소해 줄 수 있었습니다. 나중에 알게된 사실이지만, 해당부서에서는 부서 전체의 매출목표는 정해져 있었지만, 개인에 대한 매출목표까진 정하지 못했었습니다. 해당 업무가 새롭게 시작하는 업무였기 때문에 급하게 목표를 정했다가는 입사하는 사람에게도 손해가 끼칠 수 있고, 해당 부서에서도 곤란한 처지를 겪을 수 있었기 때문입니다. 그런 사정 정도는 인사팀 입장에서 배려해 줄 수 있는 것이었고, 우리가 세운 원칙/기준을 훼손하지 않을 수 있었기에 위와 같은 조치를 취한 것입니다. 이렇게 서로의 실리는 취하면서 양보할 수 있는 부분을 찾는데 집중하는 것이 설득에 유용한 경우가 많습니다. 

 

책. '어떻게 원하는 것을 얻는가' 표지. 좀 오래된 책이지만, 왠만한 협상/소통에 관한 책들은 이 책의 내용을 벗어나지 않는 것 같애요. 

 

2. 요구사항을 잘게 쪼개 보아라 

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또 다른 한가지를 소개해 보겠습니다. 회사에서 상급자가 하급자에게 업무 지시를 하는 경우에 관한 것입니다. 평소 때라면 문제가 없을 것입니다. 하지만, 일을 받는 하급자 입장에서 바쁜 시기에 업무를 내려주면 부담이 갑니다. 그래서, 상급자 입장에서 급한 업무인데 난감한 경우가 발생합니다. 이럴땐 서로에게 서운한 감정이 쌓이기도 합니다. 상급자 입장에선 '다들 바쁜데 맨날 자기가 제일 바쁜척 하고있네.' 라고 하고, 일을 받는 입장에선 '일을 주는것도 상황에 맞게 해야지, 나보고 일에 치여 죽으란거야 뭐야' 라고 느낄 수 있습니다. 

 

이럴 때는 요구사항을 쪼개보는 것이 유용합니다. 가령, A라는 일 중에서도 급한 것이 있고, 안 급한 것이 있습니다. 상황 파악만 먼저 해서 급한 불을 끈 후, 이후 진행은 다른 사람에게 시킬 수도 있습니다. 아니면, 보고서를 잘 쓰는 사람에겐 그것만 시키고, 그 이후 더 많은 시간이 소요되는 실행은 다른 사람에게 시킬수도 있는 것이구요. 

 

더군다나 요즘 같은 시기엔 일을 시키는 사람일수록 이런 세밀한 고민을 더 해야하는 것 같습니다. 시키는 것도 잘 시켜야 받아가는 사람이 잘 받아가는 것입니다. 어떤 분이 그러더군요. 예전엔 개떡같이 말해도 찰떡같이 알아듣길 원하는 시대였지만, 요즘은 개떡같이 말하면 개떡같이 일을 해온다고요. 일을 시키는 과정에서부터 심혈을 기울여야 부하직원도 납득이 가고, 팀 업무분장도 잘 돌아갈 수 있을 것입니다. 

 

3. 감정. 감정. 감정

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마지막으로 설득/협상에서 필요한 것은 제가 제일 중요하게 생각하는 것인데요. 위의 과정들을 거칠때. 상대방의 감정을 인정해 주는 것이 중요하다는 점입니다. 가령, 일이 바쁜 사람에게는 "일이 많아서 바빠보이네요. 근데 부탁할 것이 있는데 시간 좀 낼수 있나요?" 라고 한다던가, "아, 사실은 그런점이 걱정이셨군요. 생각해보니 정말 그럴수 있으시겠어요" 라고 말하는 것입니다. 사람들은 대화를 하면서 일단 상대방으로부터 감정이 상해버리면 그 뒤로 이성적인 대화를 나누는 것이 힘들다고 합니다. 중요한 협상을 하기 전에는 상대방의 감정을 건드리는 실수를 범하지 말아야겠죠? 물론, 그러기 위해서는 약간의 화를 누르는 노력이 필요할 겁니다. 힘들지만, '대' 를 위해서 '소' 를 희생한다는 말이 있듯이요. 

 

 

※ 이 글은 스튜어트 다이아몬드의 책 "어떻게 원하는 것을 얻는가" 와 HSG(휴먼솔루션그룹) 블로그 포스팅 내용을 참고하였습니다. (바로가기 → 클릭)